Докато камбаната на Bund удари часа, екипът по продажбите на NAVI Titanium стоеше на платформата за наблюдение от другата страна на реката, наблюдавайки силуета на Пудонг, осветен от неонови светлини една по една. Екип, който отдавна е зает на задгранични индустриални пазари, избра Шанхай за най-важното си вътрешно пътуване за годината. Може да изглежда неочаквано, но носи по-дълбок смисъл. За тях Шанхай не е нито туристическа дестинация, нито обикновено място за тиймбилдинг, а огледало – огледало, което помага на екипа да види нивото на индустрията, собствената си позиция и посоката на следващото си пътуване.
Първият акцент от пътуването беше „разговор за индустрията“, проведен на стария док Puxi. Екипът покани няколко местни ветерани с дългогодишен опит във външната търговия да седнат в таванско помещение, преустроено от склад, с теми, вариращи от промени в ефективността на трансграничната логистика до структурата на трафика на независими задгранични обекти. Без речи, без дневен ред - само няколко чаши чай и цяла вечер въпроси и отговори. Някой попита дали задграничните клиенти на промишлени продукти като титан се интересуват повече от цената или доверието? Присъстващият ветеран даде прост отговор: клиентите казват цената, но мислят за риска. Една единствена грешка при доставката причинява загуба при спиране на линията, която далеч надхвърля разликата в цената на един тон титан. Това твърдение накара много млади търговци да потънат в дълбок размисъл. Те осъзнаха, че сумите на офертите, с които многократно са се борили на масата за преговори, може никога да не са нещо, което клиентът наистина претегля.
Този подход на „описване на логиката на продажбите от гледна точка на крайната точка“ премина през цялото пътуване в Шанхай. Екипът отдели половин ден, за да посети местна фабрика за цялостни машини, която произвежда оборудване за производство на водород с електролизирана вода. В работилницата продавачите видяха как техните титаниеви аноди се зареждат в електролитните клетки на клиентите, издържайки двойните тестове на ток и корозия по време на работа. Инженер, отговарящ за техническата поддръжка, клекна до оборудването, посочи повърхността на анода и каза, че качеството на покритието няма да бъде записано в договора от клиента, но оборудването ще отговаря за клиента. Тези думи накараха продавачите да мълчат за дълго време. За първи път те разбраха толкова интуитивно, че всеки анод и всеки болт, които продадоха, в крайна сметка ще бъдат вградени в системата за доверие на клиента по безшумен, но честен начин.
Това, което шокира екипа дори повече от семинара, беше „задълбочена проверка на независими сайтове“, която не беше публично оповестена. Екипът изложи реални данни от изминалата година за рекламиране в Google, приемане на запитвания и разработване на съдържание, като прегледа всеки артикул в таблицата. Някои посочиха, че определена основна категория има постоянно висок процент на отпадане на целевите страници, като проблемът е, че страниците само подреждат параметри, без да отговарят на въпросите за приложението, които наистина интересуват клиентите; Някои установиха, че европейските клиенти прекарват значително повече време в четене на технически бели книги, отколкото северноамериканските клиенти, което показва, че стратегиите за съдържание трябва да бъдат наслоени; Други проведоха специална разбивка на наскоро появилата се ключова дума за наддаване „устойчива верига на доставки“, което предполага, че независимите сайтове бързо допълват съответния въглероден отпечатък и съдържание за екологични сертификати. Тази дискусия нямаше заключение, но изясни на всички едно нещо: след завръщането съдържанието и структурата на независимите сайтове вероятно ще се нуждаят от основен ремонт.
Най-меката част от пътуването в Шанхай дойде в дъждовните алеи на Zhujiajiao. Този ден ръмеше и екипът не планираше никакви дейности, оставяйки всички да се разпръснат на малки групи по каменните пътища на водния град. Някои прекараха целия следобед в чайната на моста, гледайки как дъждовните капки падат по реката; Някои се вмъкнаха в малки магазинчета, продаващи тъкани със сини щампи, избирайки няколко специални подаръка за клиенти далеч отвъд океана; Други просто стояха на моста и наблюдаваха лодките, без да правят нищо. Ръководителят на турнето каза, че продажбите са професия под високо напрежение; изпълнението е и болкоуспокояващо, и превръзка. Отделянето на момент, за да се освободите, не е релаксация, а оставяне на напрегнатата преценка да си възвърне устойчивостта. Този екип, дълго преследващ числа, в ситния дъжд на Jiangnan, рядко си възвърна усещането за самия живот - и това е точно увереността, която най-лесно се пренебрегва, когато обслужваш индустриални клиенти от висок клас.
Кулминацията на пътуването дойде на „годишната дискусия за посока“, проведена в ресторант Bund Riverside. Нямаше празнични банери, никакви признания за представянето - само десетки хора, събрани около дълга маса, обсъждайки върху кои пазари искат да се фокусират през следващата година, продуктите, които искат да усъвършенстват, и слабостите, които искат да преодолеят. Някои предложиха повече енергия да се посвети на нова енергийна подкрепа на нововъзникващите пазари в Южна Америка; Някои предложиха фокусиране върху малки входни точки като "прилагането на титаниеви аноди във водна електролиза за производство на водород", извеждайки техническото съдържание на най-дълбокото ниво в индустрията; Други казаха, че вместо да атакуваме от всички страни, е по-добре да се заемем с нишова индустрия в Европа. Колкото повече ставаше темата, толкова по-конкретна ставаше и посоката постепенно се избистряше. Отвън през прозореца блестяха светлините на река Хуангпу; вътре група хора бяха сериозни за бъдещето.
В нощта на раздялата екипът проведе малка церемония край реката: всеки записа едно нещо, което най-много иска да постигне през следващата година на лист хартия, сгъна го и го постави в бамбукова кошница, донесена от Zhujiajiao. Без четене на глас, без надзор, само тихо поставяне в кошницата. Лидерът каза, че целта не е да ви извикат, а да ви повярват. Доверието е в сърцето, а пътят е под краката ти.
Сега тази бамбукова кошница се върна в компанията с екипа и се съобщава, че е поставена на най-видното място в офиса. Приливите и отливите на река Huangpu продължават да се покачват и спадат ден и нощ, а циклите на пазара на титан се променят многократно, но екипът по продажбите на NAVI Titanium вярва, че стига посоката да е правилна и малко по-бавна, те в крайна сметка могат да достигнат до по-далечно пристанище. Пътуването в Шанхай не промени техните продукти, но промени начина, по който група хора гледат на света - а в тази индустрия гледната точка към света често представлява границите на поръчките.
